Leads gewinnen: Alles Wichtige in Kürze

Leads gewinnen: persönlich und up-to date

Leads generieren ist kein Hexenwerk. Generell sollten bei einer gut ausgearbeiteten und integrierten Lead-Generierungs-Kampagne  ein paar Dinge immer beachtet werden. Dann wird die Kampagne zum Erfolg:

  • Jede Kampagne sollte mehrere Touchpoints ansprechen und der Ersteller versuchen, eine persönliche Note in das Campaigning zu bringen. Eine tatsächlich am Markt geführte Diskussion sollte als thematischer Startpunkt dienen.
  • In einer integrierten Kampagne treten Sie mit Ihrem Publikum mehrmals und über mehrere Kanäle in Kontakt. Sie senden etwa eine E-Mail mit direktem Zugriff auf neue und nützliche Inhalte einer Kampagnen-Microsite (z.B. mit dem Zugang zu Recherche-Ergebnissen von Tech-Analysten über den Markt). Ein paar Tage darauf folgt hierzu eine Erinnerungs-E-Mail. Mit anschliessendem Telemarketing (In-House oder über eine Telemarketing-Agentur) können Sie mit Ihrer E-Mail-Kampagne aus Ihren Interessenten mit Sicherheit eine schöne Anzahl hochwertiger Leads generieren.
  • Integrierte E-Mail-Marketing-Kampagnen können durch die Verwendung von Marketing-Automation-Lösungen (etwa Marketo, Hubspot oder eine Open Source Lösung) eine Verbindung zu CRM-Daten (z.B. in Salesforce oder Sugar CRM) herstellen und an geeignete Empfänger dann automatisiert und personLeads Customer Journey MAMalisiert E-Mails senden.

Geld generiert Leads

  • Für Marketing-Aktionen zur Lead-Generierung sollte durchaus auch etwas Geld in die Hand genommen werden, um etwa mit geeigneten Give-Aways, noch mehr Response zu erzielen. Diese können sein: Geschenk-Gutscheine für Online Händler, ein exklusiver Zugang zu wertvollem Analysten Content, oder der freie Eintritt zu Veranstaltungen der Branche. Diese Kosten erhöhen zwar die KPIs: Cost per Lead/Cost per Sale), können aber bei B2B Kunden durchaus in die Strategie einbezogen werden.
  • Identifizieren Sie passende Gruppen auf LinkedIn und XING und tragen Sie zu diesen bei: Etwa als regelmäßiger Content-Lieferant oder Sponsor. Das kann sehr erfolgreich sein, da auf LinkedIn und Xing fast alle B2B Leads und Interessenten gefunden werden können. Besonders LinkedIn bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten, um Mitglieder von Branchen oder Themengruppen direkt anzusprechen.
  • Falls möglich, erstellen Sie, zusammen mit dem Produkt-Management, eine einfachere Variante oder Demo-Version Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Diese können Sie dann innerhalb einer Kampagne aussenden, verlosen oder verlinken.
  • Überwachen Sie stets, was in Social Media über Ihre Marke und Ihre Märkte gesprochen wird. Richten Sie dafür ein Warnsystem für die Marke und die einzelnen Produkte ein und beteiligen Sie sich an der Diskussion um Markt, Marke oder Produkt. So lassen sich kontinuierlich Interessenten und Lead-Chancen identifizieren.

Erweitern Sie Ihr Content-Marketing durch die Schaffung von Infografiken, Videos, Blogs und Microsites.

  • Suchmaschinen-Marketing mit einer SEO-Agentur oder einem in-house SEO-Team schafft eine gute Position bei Suchmaschinen. So werden Sie auf Bing oder Google für die wichtigsten Keywords gefunden. Zum Thema SEO und dessen Erfolg für Ihre Lead-Generierung gilt, dass Website-Design, on- und offpage Optimierung, Content-Marketing und Social Media das SEO voranbringen und gute Positionen bei den Suchmaschinen schaffen.
  • Kundenbewertungen auf einschlägigen Bewertungs-Portalen zu Produkten oder Branchen sollten (manchmal auch durch das Angebot, Give-aways etwa für ein Review über Ihr Unternehmens zu erhalten) gefördert werden. Produkte und Dienstleistungen werden dabei, teilweise basierend auf Noten, bewertet. Auf diesen Bewertungs-Portalen besteht dann die Möglichkeit, Leads direkt aus der Website heraus zu gewinnen.
  • Schalten Sie prallel Display-Anzeigen in einem für Sie wichtigen Branchen-Info-Portal. Am besten mit der Verlinkung auf eine Microsite zur direkten Lead Gewinnung und Registrierung.
  • Füttern Sie alle erhaltenen Leads, bis Sie hochqualifiziert und unterschriftsreich sind.