Lead-Nurturing, CRM und Marketing Automation

Lead-Nurturing: Aus dem CRM in die Marketing Automation

Über Lead-Nurturing mit geeigneter Software können Sie qualifizierte Leads mit personalisierten, relevanten und automatisiert gelieferten Inhalten für alle Output Kanäle unterstützend bearbeiten. Die eingesetzen Software Tools sollen alle generierten Leads aus den Maßnahmen und der Website sammeln und die Aktivitäten tracken können. Über die Synchronisierung von Marketing-Automation-Systeme mit dem CRM lassen sich Daten nahtlos verbinden. Die Auswertungen und detaillierten Reports Ihrer Anstrengungen rund um Branding und Lead Generierung lassen sich dann gesammelt in einem Dashboard darstellen.

Lead Nurturing

Der Nachfrage-Funnel umfasst die Vertriebs- und Marketing-Taxonomie, die Rahmenbedingungen für den Vertriebs- und Marketing-Lead-Management-Prozess und ein Reporting-System. Damit lassen sich die Conversion-Rates verfolgen und eventuell verbessern. Marketing-Kampagnen und deren Wirkung sollten Sie permanent überwachen können um dadurch letztendlich bessere Marketing-Entscheidungen zu treffen. Mit Lead Scoring können die Wirkungen der Marketing- auf Ihre Sales Aktivitäten überwacht und reportet werden. Neben der Ausbildung qualifizierter Leads, lässt sich mit erfolgreichem Lead-Nurturing und Content Marketing mit wertvollen Inhalten Ihr Publikum stärker engagieren, Kaufentscheidungen erreichen, Loyalität steigern und eine starke Marke aufbauen. Als Grundlage empfiehlt es sich Lead Nurturing Pläne, Kennzahlen und Programme für alle Phasen des Kaufprozesses inklusive der Content-Strategie aufzustellen.

Potentielle Käufer sollten begleitet werden und deren Wissen zu dem gemeinsamen Thema erhöht und dadurch die Beziehung mit Ihrem Unternehmen vertieft werden. Kaufprozesse, besonders in B2B ziehen sich oft über eine lange Zeit hin: Während dieser Lead-Nurturing-Phasen können Sie Ihre Interessenten “erziehen” und ihr Denken auf die spezifischen Anforderungen über den Markt in eine richtige Richtung lenken.

Lead-Nurturing für die Customer Journey

Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen müssen in den Köpfen Ihrer Kunden ständig positioniert werden. Wichtig ist es die Stufen des Kaufzyklus Ihrer potenziellen Käufer jeweils eigenständig zu identifizieren und zu pflegen und zu verstehen, wo sie in ihrem Kaufprozess gerade stehen. Hier hat sich etwa ein System von Lead Scoring-Punkten bewährt. Hierbei weisen Sie jedem potenziellen Kunden (Lead) eine Wertung (Score) zu. So sehen Sie auf einen Blick, welche die vielversprechendsten Kontakte sind und stoßen Regeln an, wie jeweils vorgegangen wird, bzw. zu welcher Gruppe von Content Empfänger der Lead zu rechnen ist.

Ein Lead Score System lässt sich aus verschiedenen “Zutaten”  erstellen:

  • Funktions- und Entscheidungsbefugnis
  • Branche

Lead-Nurturing um zukünftige Käufer zu begleiten und für den Käufer Präferenz für Ihre Produkte und Lösungen zu etablieren und das Verständnis für den Käufer und seine Bedürfnisse und sein Timing zu verstehen ist aber nur möglich, wenn Ihr Lead-Nurturing-Programm Inhalte liefert, die von ausreichendem Wert und Interesse sind. Über externe oder interne Quellen muss hierfür jederzeit aktueller, personalisierter und Nutzwert stiftender Content bereitgestellt werden können.